“其实啊，如果我是你，我就建议直接技术入股，咱们单独合资成立一个专门做这条产品线的新企业。你出技术，我出钱出厂房出渠道，这样将来利益才能最大化。缝合线这种消耗品，只要质量过硬，是能卖一辈子的。”


    “当然了，我这肯定是有私心的。你如果能加盟我们圣康，做首席技术开发官，我直接给你开年薪百万，再给你分不小的原始股，身价过亿那是稳稳当当的。”


    “不过，啧啧，像你这样百年不遇的人才，估计也看不上这点小钱。可惜啊，我老曹这大半辈子摸爬滚打下来，除了钱，也拿不出什么更有吸引力的东西了。”


    徐云珂坐在那里，连自己今天精心准备的开场白和谈判策略都还没来得及施展，就看着这位九州医疗耗材行业龙头企业的创始人，像开了闸的洪水一样……把谈判内容全讲完了。


    不是，我见识少，聊生意是这样的？


    徐云珂曾让小星星举例出来的各种商业博弈方式，就白做工了？南溯搞了半天的成果数据报告也不需要秀了？


    不不不，很可能是某种降低防备心的方式。


    直到旁边那位早已看不下去的助理，在桌子底下轻轻扯了扯他的衣角，这位曹总才猛地刹住了车，语气也收敛了许多：“抱歉啊，徐神，不，徐医生，我这人话多习惯多讲。你看，你今天亲自过来，到底是想怎么个合作法来着？”


    徐云珂感觉对面这位的路数，实在太不按常理出牌了，不过她还是一步一步来：“这个专利，从一开始就是我实验室团队的独立成果，和我所在的医院没有任何权属关系。”


    曹雄康其中提及的一点很对，大多数医生做的研究成果基本都会归属医院。


    她的面上项目仅外科，但是介入耗材的研究，包括星云，她当时可没那么坚定留在附一，自然会留一手。


    “我想的便是合资方案，技术入股，成立一家独立企业，只是我有三个必须要坚持的条件。”


    虽然……徐云珂过来的时候感觉一百万都赚了。


    那还不包括听起来就极其厚道的按国际专利惯例的产量分成模式。


    她打破头也想不到，对面这位素未谋面的企业家，非但没有压价，反而主动提出了一个很不错的方案。


    虽然未来这家企业会和她绑定，而且开公司也未必能成果，但有舍才有得。


    这方法就是利益最大化的一种，虽然也推向了资本化……


    如果这件事真的能做成，有了源源不断能下蛋的母鸡，她手底下嗷嗷待哺的科研项目和成员们，未来可就能有基本的依靠啊。


    可以赌一把。


    这个偶尔出现的专利成果只是开始，如果失败了，想来还能从中学到不少，刚好可以拿来试水。


    脑海里，徐云珂想起来之前了解到一些医学转化相关市场和合作的案例。


    似乎她能拿到的技术股，以一成都算对方极其慷慨了。


    因为这种第三类植入性医疗器械的工业化量产线，前期光是搭建符合GMP标准的万级洁净车间、引进全套的灭菌生产线……启动资金就至少是千万级别起步的。


    “你说，什么条件？”


    “第一，在保证产品质量产出前提下，我希望未来产品终端定价，能够低于目前市场价格。第二，这个建立的工厂，必须落地在吴平，生产合法合规，我们凭良心做事。第三，我们团队技术入股拿两成。”


    “第二简单，吴平那边也有我们的产业配套，我明天就让人去选址，就是关于这个良心……我只能说尽力监督。”曹雄康几乎是想都没想，就应下了，但紧接着他斟酌着补充，“至于第一个条件嘛，说实话关于定价这件事，这背后牵扯的东西太多了。”


    “先不说别的，就算只是目前我们能稳定量产的粗规格的线，这国际市场上能做的人也不少，它不具备绝对的技术稀缺性，但在国内又比平常缝合线会好，可如果一上来就把价格定得比市场均价还低，就只有一条路，那就是走低价换量的集采路子，但这不是段时间能做到，市场反馈很漫长，只能说薄利多销可以试试，但不好走的，价格战不能乱打。”


    “至于研发出了那种能用于显微外科的精密缝合线的量产技术，有稀缺创新品种，但即便这样，一条全新的工业化量产线投产之后，一开始的良品率、设备磨合、原材料的批次稳定性，这些和前期天量技术投入相关的成本，都会一窝蜂地反映在前期的出厂价上，如果一开始就把价格压得太低，毛利空间太小，这个工厂，很可能连最基本的现金流都转不起来，根本撑不到盈利的那一天，资金链就会断掉。”


    “要知道，像这种第三类植入医疗器械，它的产业化门槛高得吓人……不说别的，光前期建设万级洁净车间的成本、进?整套灭菌验证设备的成本，就是一座大山。”


    “如果前期产品卖不上价，运转不起来，现金流吃紧，那对我们双方来说，都不是共赢，而是共输。我这样讲你能理解吗？要么我把分成拉到三成，你徐云珂的名字值得拿到一成，星云我们评估这一定是心外科最好的平台。至于定价我们后面可以在运营中讨论？这种成果转化成产业链路反正也不是一蹴而就的。”


    好吧。


    道理，确实是这个道理。


    缝合线看起来毫不起眼，单价似乎也不高，但它的底层商业逻辑，和吉非替尼那种天价抗癌药，本质上没有区别。


    在这个行业里，所有合法合规的、能持续投入研发的商业公司，赚钱体面又无奈的方式，都逃不开前期用较高的定价去覆盖天量成本和风险，再慢慢等待规模效应和技术迭代把价格打下来。


    “这份材料数据报告，比目前国际市面上公开在售的同类产品，都只好不差。”徐云珂听完，发现自己原先预设的那些关于价格和星云什么的谈判底线，在对方面前，根本就用不上。


    她最开始只想到一个无比朴素的要求，就是工厂必须建在吴平，然后拿个一成就可以，虽然为此在心底预留了让对方狠狠砍价和空间特意提出个三条……


    谁知道，这位大企业家根本不按套路出牌，不仅不还价，还主动……加价？


    这不是演吧？


    吃软饭的感觉真好。


    啧啧，那位被五马分尸的人真是没脑子啊！


    不过这会儿，徐云珂竟一时不知道还能再说什么实质性的条件了，又带着光环补充了一句，“星云的初衷，还是希望能研发出一些能让普通大众也用得起的的好产品。”


    “我明白，你们当医生的都这样。”曹雄康大手一挥，用一种极其爽利的?吻，当场拍板，“这样吧，咱们先不在这里纠结具体的定价数字。等具体的条款框架确定下来，我们两边直接一同推进成立这家合资企业，独立运营，财务透明，这样我也好让精算师介入，根据最客观的财务模型去测算，当这家企业的年利润达到什么标准、生产成本下降到什么区间之后，可以立刻启动新的、更普惠的阶梯定价方案。”


    “在这个硬性的利润目标达成之前，也不能闲着……我们可以提前做好规划，直接由这家合资企业出资，定向地对边缘落后地区的基层医院，免费提供我们的首批产品，以及配套的医疗培训和资助。”


    “老实说，我们集团也有慈善机构，虽然主要是用来避税，但其实做公益我还是有心得的，得先有做公益的实力和资本。我跟你说，想让企业先活下来，而且必须有核心竞争力，只有活下来，它才能替更多的人，去做好事，也能让员工年年回家过肥年。”


    “可以。”徐云珂立刻拍板。


    “那好！我这边马上就让法务和财务动起来。等我这里的结果一出来，最迟下周，我们两边的律师团队坐下来，一起把正式的投资入股和合资合约敲定下来？”曹雄康见她如此爽快，脸上笑意更深了，整个人都透着一股雷厉风行的利落劲儿，开始掰着手指头算接下来的安排，“我的初步想法是，圣康这边首批注资两千万，作为启动资金，股份我七你三的。如果安排得快，今天就开始走审批流程选地建厂，年底前，生产线就能正式开工……”


    “雪莲经此一劫虽然懂事了不少，但管理经验还是太少，不合适直接来管这摊子……如果后续有扩建或者多轮融资的需要，关于股份稀释和优先权这些条款，再让专业的人去拟细则……后面还有注册检验、临床试验、生产许可……一大堆硬仗要打。”


    曹雄康说了很多很多关于未来的规划。


    他语速极快，显然脑海里早已对这条产业线有了极其成熟的通盘考量。


    听这位曹总雷厉风行的意思，这种走创新通道的三类医疗器械，临床可以和生产同步推进，快的话，一年后产品就能拿到证正式上市，虽然前期出不了国，可刚好利用这两年内部整理优化……


    徐云珂听得有些云里雾里，但没关系，她悄无声息地让小星星把这段话一字不漏地录了下来。